In questo articolo vorrei parlarti dell’instancabile mondo di offerte, promozioni, omaggi plateali come fossero l’unico strumento nelle mani della miriade di rivenditori per diversificarsi ed emergere sulla concorrenza.
Una scelta di marketing a mio avviso ostentata e fuori tempo, lasciando trasparire una incapacità di rendersi appetibili attraverso un reale servizio e puntando tutto sulla convenienza economica, evidentemente ancora affascinante agli occhi dei clienti.
Se avrai già letto l’articolo in merito ai consigli di acquisto del tuo arredamento ti sarai reso conto che nella progettazione di uno spazio abitativo ci troveremo di fronte a prodotti composti da svariate componenti, con caratteristiche e prezzi molto variabili che rendono arduo il confronto tra preventivi apparentemente similari. Prodotti che richiedono una preventivazione tecnica attraverso listini costituiti da decine di modelli, moduli, accessori, codici che solo gli addetti ai lavori saranno in grado di comporre con maestria, peraltro difficilmente disponibili e reperibili al pubblico.
Con questi presupposti è normale vadano a crearsi due diverse filosofie di vendita, chi proverà a venderti un prodotto puntando sullo sconto maggiore pur di acquisirti, chi sarà in grado di offrire un servizio concreto oltre al prodotto, una progettazione di qualità, un post vendita reale e rassicurante, uscendo dalle dinamiche dell’offerta irrinunciabile come unica strategia di induzione alla vendita ed acquisizione del cliente.
Troverai chi indurrà pressione e urgenza di chiudere il contratto per ridurre tempi e costi a te dedicati, chi diversamente ti offrirà un servizio professionale e meno precipitoso, rispettando i dovuti tempi di riflessione e portandoti a scegliere la soluzione migliore attraverso idee e strumenti tecnologici sfruttati al meglio, per un servizio concreto.
Riconoscere queste due filosofie di vendita non è sempre semplice e per aiutarti vorrei riportarti il testo di alcune promozioni tra le centinaia che puoi trovare su vari siti, social e campagne pubblicitarie di rivenditori perennemente in concorrenza tra loro, sulle quali andremo a fare alcune di riflessioni.
Vediamone alcune.
Acquistando da noi, 5 elettrodomestici in omaggio + tavolo e 4 sedie + trasporto e montaggio incluso!
Arredi in svendita fino al 70%, trasporto e montaggio gratuiti, più ulteriore risparmio su progettazione fino 4.000 euro.
Per le prime 15 cucine: Lavatrice + Asciugatrice Marchio "XXX" in omaggio, buono sconto 500 euro, piano quarzo o gres in omaggio, fino a 5 elettrodomestici in omaggio!
4 elettrodomestici top di gamma in omaggio, lavatrice in omaggio, 1 tavolo esclusivo + 4 sedie in omaggio, trasporto e montaggio in omaggio.
Da addetto ai lavori ritengo a mio avviso controproducente e confusionario promuovere offerte redatte con queste modalità, superficiali e pressapochiste, sensazionalistiche, ed ai miei clienti propongo sempre una riflessione con alcune motivazioni che vorrei riproporti.
Ricevere il messaggio pubblicitario che ti sarà regalato il piano in gres, dove questo potrebbe costare 1.000/2.000/5.000/8.000 euro, essendo strettamente e direttamente relazionato alle caratteristiche dimensionali del progetto, finitura, spessore e lavorazioni speciali, cosa provoca?
Leggere che verranno regalati genericamente 4 elettrodomestici top di gamma, prodotti che potrebbero costare 2.000/5.000/10.000 euro in relazione al brand selezionato e altre decine di caratteristiche tecniche e funzionali, è una buona motivazione per selezionare tale rivendita?
Il trasporto e montaggio, fase cruciale del processo, può richiedere qualche ora oppure diversi giorni in relazione alla composizione progettuale ed altre decine di fattori determinanti, ma per te sarà omaggio. Ti sembra allettante?
Cosa ricaviamo da questo modo di proporsi al cliente?
Personalmente le sensazioni che ne ricevo sono di improvvisazione e scarsa fiducia, sminuendo l’elemento più importante che ogni rivenditore dovrebbe realmente promuovere, ovvero la progettazione di qualità, attenta, puntuale, trasparente, padroneggiando strumenti tecnologici moderni per fare vivere al cliente un percorso di scelta distinguibile dalla concorrenza e piacevole.
Proporre costantemente in svendita i propri prodotti con offerte eclatanti aiuta realmente promuovere la propria azienda ed i brand proposti oppure ne abbasserà il livello percepito al pubblico?
Un marchio costantemente scontato può essere percepito come un prodotto di valore oppure la sensazione che il cliente ne ricaverà produrrà l’effetto contrario?
Il consiglio che mi trovo a trasmettere ai clienti che chiedono aiuto per orientarsi in questo mare di offerte è sempre quello di non lasciarsi troppo influenzare, approfondendo piuttosto il rapporto con il rivenditore al quale affideranno l’acquisto, per ricevere da esso le dovute garanzie con un supporto professionale e lasciando che il fattore sconto risulti l’ultimo degli elementi determinanti per la scelta finale.
Il settore delle rivendite di arredamento è sterminato e questo genera una inevitabile concorrenza al ribasso, tra esse troverai chi opera puntando su qualità del servizio e prodotto facendolo più in silenzio di altri, senza generare quel rumore di fondo strategico e funzionale ad un modello di marketing improntato al social network ed alla impulsività di offerte e promozioni imperdibili.
In questo contesto posso offrirti una progettazione tecnica preliminare ed accurata, che avrai facoltà di sottoporre a vari rivenditori per ricevere offerte comparabili su un progetto definito, oppure una piena consulenza per aiutarti a valutare insieme soluzioni, offerte e servizi che riceverai, prodotti proposti, post vendita, dettagli che fanno la differenza nel raggiungimento di un livello qualitativo e progettuale in linea con le tue aspettative.
